【资料图】

作者：稻盛和夫 来源：总裁读书会（ID： winnerbook_club ）， 选摘自稻盛和夫《斗魂：稻盛和夫的成功热情》一书，2021年5月由人民邮电出版社出版 “销售最大化、费用最小化”，这是所有企业获得成功的基本条件。把销售拓展到最多，把费用压缩到最少。只要持续这种努力，利润自然随之而来。就是说， 利润不是靠追逐得来的，利润是坚持不懈地努力所产生的结果。这话听起来似乎很简单，要做到却并不容易。企业是经营者人格的反映。企业依据经营者的意志发展 ： 要实现销售最大化、费用最小化，需要经营者不同寻常的坚强意志力以及非凡的想象力。就是说，经营者必须具备强烈而清晰的 “愿望”。 光明正大地追求利润经营者必须为企业的发展和员工的幸福而追求利润。 追求利润绝对不是什么可耻的事情。在自由竞争的原理正常发挥作用的市场经济中，通过光明正大的商业活动获取的利润是正当的利润。 尽可能将生产过程合理化，以降低成本 ； 为客户提供高附加值的产品，制定让客户乐意接受的最高价格，这种由经营者和员工自己额头流汗获得的利润，值得我们自豪。 既要追求利润，又不能成为利润的奴隶。有的人为追求利润不择手段，我们绝不能受他们的诱惑。我们必须用正当的方法获得利润，为提供客户期望的高品质产品而拼命努力，不遗余力，光明正大地获取利润。 不能采用卑劣的手段，以图一攫千金。这类事连做梦也不能想。 在石油危机时期，有的企业以为遇到了千载难逢的发财机会，囤积商品，哄抬物价，如今，这些丧失良知、攫取肮脏利润的经营者早已销声匿迹、无人在位了。 在自由竞争的市场中获取的正当利润是一种报酬，是对那些为社会发展做出贡献的人的一份嘉奖。不忘事业的本质随着社会的发展，古往今来的真理已经被湮没在复杂的现象之中。 经营企业的时候，决不能忘记事业的本质是什么。在第一次石油危机之前，在所谓《日本列岛改造论》的影响之下，日本掀起了炒作土地的热潮。许多企业竞相购入土地，期待地价飞涨。 与京瓷有业务往来的银行工作人员也来劝说 ： “你们京瓷把利润存在我们银行，我们很感谢，但我们还是推荐你们投资不动产，保证你们能够大赚一笔。” 但是，我郑重地回绝了他们。我说，我们的事业不依靠投资房地产，我们制造产品，通过提高产品的附加价值取得利润，今后也打算只采用这一种方式。 当石油危机到来时，大多数企业的现金因为投资土地被套牢，动弹不得，而京瓷却能够利用其流动资金投资设备和工厂。因为京瓷的资产负债表非常出色，获得了社会高度的评价，人们夸我有“先见之明”。 当然，世上没有人能够预见未来，但是，当别人都被表面现象迷惑、热衷投机时， 我却相信事业经营的本质，坚持按照原理原则办事。仅此而已。 让客户满意虽然是老生常谈，但 企业要获取利润，除了让客户满意，别无他法。但是，有的企业误解了利润本来的含义，只顾自己的利益，忽视客户的感受。 然而，这种态度是根本行不通的。企业经营的基本原则就是让客户满意。让企业外部的客户满意是理所当然的，同时还必须让企业内部的客户满意，就是要让内部要求我们提供产品或服务的部门满意。 为了在交货期内及时出货而拼命努力，就是为了在客户需要的时候把产品交到他们手上，满足客户的期待 ； 进一步，千方百计、千辛万苦，做出超越客户要求的更高品质的产品 ； 更进一步，为了让客户获取更多的利润，我们还必须不断开发新产品。 企业经营中的一切行为，都应围绕让客户满意这一基本原则。这 个社会上，有太多的人只考虑自己的利益。但是，事业的良机绝对不会眷顾以自我为中心的人。只是为了让店主赚钱、为了让店主高兴，而来店购物的顾客并不存在。 能够把企业经营得有声有色的人，都是能够给客户带来更大利益的人。能够用这种态度经营企业的人，也能够给自己的企业带来更多的商业机会，带来更丰厚的利润。 定价即经营我常常对员工说 ： “定价就是经营。” 一般来说，为了在市场中保持竞争力，大家都觉得产品的价格应该多少比市场价格低一些。但是，是削减单件的利润来跑量，还是设定一个与市场价格相近的价格，即使减量也要确保单件的利润 （ 就是说，是薄利多销还是厚利少销 ） ，定价的幅度有无限的选择空间。 在这中间，企业必须找出一个价格，使销售数量与单件平均利润的乘积最大。但是，因为影响销售的因素很多，所以很难找到简单的答案。在某种价格、某种赚头下，要预测产品究竟能销掉多少，极其困难。因为定价会给销售的结果带来重大影响，所以我认为， 定价最终要由经营者亲自决定。 定价的最终目标是找出一个让客户乐意购买的最高价格。定价过高，客户不买 ； 定价过低，客户也许高兴了，但因为赚头太少，无论卖掉多少，企业仍然得不到维持正常运转所需的利润。 定价取决于经营者的思维方式。经营者性格激进，就会定一个偏高的价格 ； 经营者性格谨慎，就会定一个保守的价格。 定价左右着企业的业绩，同时，它又反映了经营者的能力，反映了经营者的经营哲学。▲《斗魂》稻盛和夫著，2021年5月人民邮电出版社出版 价格由市场决定在产品定价时，我不从成本会计的概念出发，换句话说，我不采用这个公式 ： 价格=成本+间接费用+利润 价格由自由市场的机制决定，也就是说， 追根究底是客户决定价格。因为销售价格由市场决定，所以我们必须把制造成本压缩到最小。制造成本与销售价格之差就是企业的毛利，因此，努力让成本最小化，就意味着让利润最大化。 为了把制造成本压缩到最小，制造成本中材料成本、人工成本、管理费用等所占的理想比例是多少，这一类成见和常识必须统统抛弃。要对所有部门的费用进行详细调查，要节省一切不必要的开支。 满足市场需要的质量和价格的产品，用最低的成本制造出来，我们应该找出这样的制造方法，这就是俗话说的“省一分钱就是赚一分钱”。 在充分满足客户需求的同时，让企业利润最大化，这就是企业经营的本质所在。每天都做利润表企业经营想要获得成功，经营者就不能像隐居的高僧一样，高高在上，俯瞰员工，不时给出几句富有哲理的“开示”。企业经营是每日反复进行的实实在在的具体活动的累积。 无论大企业还是小卖店， 经营企业就是每一天数字的积累。不去分析每天的收入和支出，就无法把事业经营好。 每个月的利润是每一天工作结果的累积，所以，只看月度利润表是不够的。每天都做利润表，应该抱着这样的意识去经营企业。 经营企业却不注意每天的数字，这就好比开飞机不看仪表盘 一 样，连自己正在何处飞行、要在哪里着陆，都搞不清楚。 这种情形对于企业经营而言也是一样的 ： 如果不能对每一天的企业活动进行细致的管理，企业的目标就不可能实现 。 利润表可以描绘经营者每一天的行动。 脱离私心看利润对企业经营者来说，因拼命工作而好不容易取得的利润，其中大约一半必须纳税。对有些人而言，交税犹如在身上割肉一样让人痛苦难受。在有些企业，即使利润中相当一部分是应收账 款和非现金形式的却必须以现金纳税，这对很多经营者而言， 压力颇大。 这种心情只有经营者才能体会。因为缴纳的是公司的钱，对于员工而言，或许无关痛痒，但对经营者来说，这就好比从自己的银行账户中把钱拿走。因此，为了避税，有的经营者采用了一些不适当的手段。 逃税当然不对。公司的利润不属于经营者个人。我们缴纳的税金被用来促进社会发展，所以不能从利己的动机出发，逃避纳税，或隐匿利润。 不要跌入“憎恶税金”的陷阱。为此，我们应该客观地、实事求是地看待利润。比如把利润看作成绩表，它表示我们对社会所做的贡献的大小。如果抱有这种观点，我们就会变得客观理性，就不会再有那种强烈的占有欲。 另外，不要把税前利润看作利润， 要把税金看作贡献社会所必需的费用，只把税后净利润看作我们拼命努力所获得的真正的利润。所谓税金，应该被看作我们支持社会发展所必须付出的费用，因为我们是在这个社会中从事企业经营活动。 一点一点积聚利润在日本一些赚钱的企业里，有的经营者会刻意降低利润。为了减少应税收入，他们会故意在接待、交际等方面大肆挥霍，或借出差的名义外出旅行等，增加不必要的支出，借以减少应缴纳的税金。 利润的一半得交税，这是事实，但剩余的一半可以被留在公司。企业经营的本质就在于珍视税后利润这一块。 几乎所有日本企业内部准备金的比例都非常低，据说原因在于日本的税收制度。但我认为，与其说问题在于税制，不如说问题在于经营者的哲学。 珍惜税后利润是积蓄留存收益、提高内部准备金比例、强化企业财务体质的唯一方法。 不管要上缴多高的税款，我们依然必须不断努力提高企业的收益。我把税金列为必要的事业经费，在公司内部一点一点积累税后 利润。 现在京瓷已保有丰厚的留存收益，企业因此具备了极强的稳定性和灵活性，这不但给员工带来了安心工作的机会，而且正因为具备这个强项，在必要时，京瓷可以向新事业发起挑战。

标签： 经营企业 制造成本 社会发展